Сотрудничество с иностранными поставщиками в России в качестве дистрибьютора: перспективы и риски

Оценка бизнеса в управлении компанией. Пример практического использования Салун Владимир Компания по проектному финансированию Поделиться в соц. Однако процесс интеграции российской экономики в мировую рыночную систему не только протекает в сфере чисто материальной, но и оказывает влияние на систему нашего корпоративного мышления, вследствие чего все большее число российских компаний управляются с использованием стоимостных оценок предлагаемых стратегий развития. Именно держатели акций, являясь остаточными претендентами на денежные потоки компании, для принятия решений нуждаются, в отличие от любого другого круга заинтересованных лиц менеджеров, наемных рабочих, общества в целом , в максимально полной информации, мыслят долгосрочными категориями и должны эффективно управлять всеми денежными потоками компании. Таким образом, управление стоимостью компании с целью ее увеличения в долгосрочной перспективе позволяет в максимальной степени удовлетворить интересы собственников, определить оптимальные стратегические направления своего развития и выработать систему управленческих мер, способствующих достижению поставленных целей. Процесс управления рыночной стоимостью компании использует в качестве базы доходный подход к оценке компании бизнеса. В рамках данного подхода стоимость компании представляет собой сумму денежных потоков, которые будут созданы компанией, скорректированных с учетом факторов времени и соответствующих рисков, за вычетом всех требований к компании. Построение операционной модели деятельности компании позволяет проанализировать факторы, оказывающие воздействие на величину стоимости компании различные компоненты модели денежного потока , определить чувствительность количественной величины стоимости к изменению того или иного фактора и выработать оптимальный вариант реструктуризации компании. При этом используются три основные стратегии внутренней реструктуризации:

Портрет лучшего дистрибьютора

Многие оптовые и дистрибьюторские компании — как западные, так и российские — уже смогли в полной мере ощутить на себе все прелести переходного периода. Основным конкурентом для оптово-дистрибьюторского бизнеса в последние годы стали мощные розничные сети. Естественно, что в таких условиях производителям выгоднее напрямую работать с сетевыми супермаркетами, чем пользоваться услугами оптовиков. Доходность оптового бизнеса начала снижаться. Чтобы остаться на рынке, многим дистрибьюторским компаниям пришлось пойти по пути узкой специализации.

Например, заняться кейтерингом — снабжением продуктами ресторанов и кафе, или логистическими услугами.

В случае инвестиций розничных сетей в развитие бизнеса изменений в дистрибьюторском секторе в России в ближайшие пять лет. Наименьшее.

Дистрибьютор будущего Дистрибьютор будущего В России дистрибуция является наиболее динамичной и, вероятно, самой существенной силой развития фармацевтического рынка, во многом определяющей его развитие. Куда движется российский дистрибьютор и каковы будут его место и дальнейшее влияние на фармрынок? Дистрибьюторы представляют собой коммерческую организацию, которая осуществляет оптовую торговлю лекарственными средствами вне зависимости от наличия или отсутствия у нее импортных поставок.

Нет четких критериев для разделения таких двух понятий, как дистрибьютор и логист. Крупнейшие национальные дистрибьюторские компании соответствуют существующему понятию логистики. При этом стоит отметить, что для фармацевтических дистрибьюторов логистическая функция была, есть и будет основной. Если рыночные факторы совпадают с целями и задачами рынка, то регуляторные могут не совпадать с текущими задачами игроков рынка.

Здесь речь идет об ограничении импорта, ограничении цен, наценок и т. Ситуация с регуляторным фактором связана с наличием социального блока.

Управление бизнесом Организация нового бизнеса — регионального дистрибьютора консалтинговой компании: Многие бизнесы испытывают ощутимые потери. Много ли времени может просуществовать компания, которая каждый месяц приносит собственнику ощутимые убытки? Вместе с тем, другие компании чувствуют себя в тех же обстоятельствах совсем неплохо. У одних снижение оборотов несущественное, у других наблюдается рост бизнеса. Почему некоторые бизнесы чувствуют себя в тех же условиях значительно лучше, чем другие?

Организация нового бизнеса — регионального дистрибьютора консалтинговой компании: сложности и перспективы.Читайте в статье от Константина Бакшта –№ 1 в рейтинге «Лучшие бизнес-тренеры России». Baksht Consulting.

Поводы для беспокойства у корпоративных реселлеров а стало быть, и у их поставщиков — дистрибьюторов есть. Например, по данным диаграмма 1 , в течение последних пяти лет доля реселлеров в общем объеме продаж европейского ИТ-канала неуклонно хотя и не катастрофично снижается: В то же время заметно растет доля интернет-магазинов в терминах — ритейл-онлайн , а доля традиционных магазинов в терминах — ритейл-сети остается практически неизменной.

Куда в структуре продаж европейского ИТ-канала относит системных интеграторов не секрет, что в нашей стране часть из них приобретает товары непосредственно у вендоров, а своим клиентам предлагает не только интеграционные решения, но и готовые комплекты , не совсем ясно. Но похоже диаграмма 2 , что аналитики из под корпоративными реселлерами понимают не только перепродавцов ИТ-товаров, предназначенных для средних и крупных предприятий, но и интеграторов этих товаров.

И это, видимо, правильно. Ведь в реальном мире граница между корпоративными реселлерами и системыми интеграторами весьма условна. Впрочем, нет четкой границы и между традиционными и онлайн-магазинами. К примеру, вы как физическое или юридическое лицо можете забронировать и оплатить товар через Интернет, а забрать его в салоне или в местных филиалах традиционного магазина путем самовывоза.

Как вести дистрибьюторский бизнес в современных условиях

Конференция была организована с целью продемонстрировать партнерам по каналу возможности развития прибыльного бизнеса в облаке и обсудить его перспективы, а также, совместно с вендорами, представить информацию о технологиях и решениях по построению облачной инфраструктуры и существующих облачных сервисах. Мероприятие собрало партнеров из Санкт-Петербурга, среди которых были компании как уже специализирующиеся на облачных решениях, так и те, кто только планирует заняться облачным бизнесом и внимательно изучает данное направление, а также представителей вендоров — ведущих мировых поставщиков облачных решений: Деловую программу конференции открыла Марина Никитина, заместитель генерального директора по развитию бизнеса, она представила новое — облачное направлении в дистрибьюторском бизнесе и рассказала о роли участников канала в облачной бизнес-модели рынка.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для.

Серверное и сетевое оборудование для предприятий оптовой торговли и компаний-дистрибьюторов. В настоящее время в оптовой торговле и дистрибуции происходят изменения. Теперь это не только промежуточное звено между розничными покупателями и производителями продукции, а еще логический оператор, который имеет легко управляемый и обширный транспортный парк и сети складов, благодаря которым сводятся к минимуму издержки ритейлеров по причине оптимизации логических цепочек. Даже в ходе часто проявляемой в последнее время тенденции заключения прямых договоров поставщика с наиболее крупными заказчиками не отменяет дистрибьюторов, которые могут в данном случае решить вопросы поставки, чтобы уменьшить расходы по доставке товара непосредственно до прилавков ритейлера.

Успешная работа дистрибьютора зависит от хорошо налаженных процессов бизнеса и возможности осуществления оперативного управления и проявления быстрой реакции на изменения в конъюнктуре рынка, а также на способность приспосабливаться к требованиям заказчика. Особенности процессов работы дистрибьютора нуждаются в соответствующей информационной системе, обеспечивающей полную их поддержку.

Также важен выбор партнера, который будет отвечать за внедрение и сопровождение -технологий и имеющий опыт в подобном сотрудничестве, располагающий готовыми решениями, необходимыми для удовлетворения всех потребностей бизнеса дистрибьютора. Решения, предлагаемые выбранным -специалистом должны решать все задачи, начиная управлением закупками, складскими запасами и логистикой до вопросов, которые связаны с обучением персонала и управлением. Решение всех этих задач должно привести к оптимизации всех процессов бизнеса дистрибьюторской компании.

Современные оптовые компании при активном росте открывают филиалы в различных точках страны. Поэтому по мере развития управления территориально-распределённым предприятием появляться необходимость интегрировать существующее информационное хозяйство, чтобы иметь возможность решения какой-то проблемы в процессе её возникновения.

Григорий Свердликов, : «В 2020 году ИТ-рынок ждет нулевой рост»

Формируется и растет спрос на услуги 2 -операторов, а крупные западные компании, работающие в России, уже используют 3 -технологии от международных компаний-лидеров рынка: Вопросу отмирания оптового звена в торговле было посвящено много дискуссий, но мы в первую очередь обратимся к официальной статистике. Он тоже растет, причем теми же темпами.

Только за — годы объем операций западных логистических операторов в России увеличился более чем в два раза. Можно сделать следующие выводы:

Пример организации управления стоимостью дистрибьюторской компании. Однако процесс интеграции российской экономики в мировую рыночную акционеров стоимость в долгосрочной перспективе является наилучшим.

Многочисленные оптовые и дистрибьюторские компании, понимая эту тенденцию, пытаются приспособиться к ней. Один из вариантов — стать логистическим оператором. Одни участники рынка вложили деньги в собственную розничную сеть или производство, другие наращивали объемы продаж, третьи перешли от мультиассортиментной стратегии к дистрибуции товаров определенных поставщиков. Таким образом, в оптовом бизнесе сформировался класс дистрибьюторских компаний, зарабатывающих деньги на удовлетворении потребностей производителей.

Но в последнее время такие компании не чувствуют уверенности в будущем: Крупные производители, занимающие ведущее положение в своих товарных категориях, раньше ориентировались на эксклюзивных дистрибьюторов. Сейчас они все больше стараются самостоятельно контролировать и организовывать продажи. Чтобы быть уверенным в долгосрочном сотрудничестве с такими производителями, дистрибьютору необходимо уделять много внимания логистике, развивать инфраструктуру и технологии.

Рыночное положение дистрибьюторов усугубляется и падением рентабельности этого вида бизнеса. Объем продаж через сети значительно возрастает, что неминуемо ведет к значительному снижению наценки.

Дистрибуция не умрет, но сильно изменится

Дистрибьюторская деятельность - одна из самых динамично развивающихся сфер рыночной инфраструктуры товарного обращения. Развитие дистрибьюции обусловлено объективной закономерностью рыночного хозяйства. Обеспечение нормального функционирования рынков товаров и услуг, расширение международных связей невозможны без стабильно работающей дистрибьюторской сферы деятельности [8].

Понятие дистрибьютерской деятельности и ее особенности В настоящее время дистрибьютерскую деятельность можно назвать одной из наиболее эффективных систем сбыта продукции. Это обусловлено тем, что одним из конкурентных преимуществ компании—производителя является снижение затрат, связанных с маркетингом рыночного спроса и реализацией продукции. И именно дистрибьютор позволяет оптимизировать эти затраты.

Разработаны элементы стратегии дистрибьюторских компаний как Формат бизнеса дистрибьюторов активно развивался в России в е гг. оставляют малому бизнесу шанса в долгосрочной перспективе.».

Будущего вне бренда нет Эффективная система дистрибуции для любого бизнеса — это его кровеносная система. Если она здорова и функционирует правильно, бизнес будет жить. Об изменениях в стратегиях построения дистрибуционных систем в Украине, об основных определяющих успех факторах и о возможностях мы беседовали с Николаем Дорощуком — человеком, который знает о дистрибуции все. Как кризис последних лет изменил стратегии ведения бизнеса украинских компаний?

Если говорить о дистрибуции товаров, суть работы остается неизменной: От того, что товар должен быть в разных местах, где его покупает потребитель, стратегия работы кардинально не меняется. Анализировать дистрибуцию необходимо с двух сторон. Первая — это что дистрибуция стратегически означает для производителя и вторая — что она означает для дистрибьютора.

Для дистрибьютора цель всегда одна — заработать на любом продукте. Я часто говорю о том, что дистрибуция — это конвейер между бизнесом дистрибьютора и розничным бизнесом, на котором в одну сторону систематически поставляется товар, а в другую — систематически поступают денежные средства. И главная задача в этом конвейере — заработать. Неважно, о каком товаре идет речь. Дистрибьюторы не живут каким-то определенным брендом — они живут своим бизнесом, взаимоотношениями с розницей.

Кризис не внес в эту систему никаких изменений.

Дистрибуция в Уральском регионе

Российский ИТ-рынок является одним из крупнейших в Европе, благодаря чему в сегменте дистрибуции присутствует большое количество игроков. На сегодняшний день на отечественном рынке информационных технологий работает свыше дистрибьюторских компаний различного"калибра". При этом представлены все модели дистрибуции: Масштабы деятельности компаний также сильно разнятся.

Годовые обороты российских дистрибьюторов варьируются в пределах от нескольких десятков миллионов до миллиарда долларов.

Задержка поставок, неоперативный отклик на наши запросы. Как вы оцениваете перспективы дистрибьюторского бизнеса в России .

Баланс между покупателями и продавцами Основная функция дистрибьютора — это продажи. Немаловажно то, что, как правило, дистрибьюторы хорошо знают рынки и потребителей там, где они продают, владеют ситуацией с ценами и конкурентами, понимают перспективы вывода новых продуктов на рынок и т. Однако дистрибьюторам тоже нужна помощь производителя. Дистрибьюторам нужен, во-первых, хороший товар.

Дистрибьюторам нужны узнаваемые торговые марки и рекламная поддержка от производителя. Дистрибьюторам нужна помощь в приобретении транспортных средств для развозки продукции и в приобретении торгового оборудования для установки его в торговых точках. Для этого каждый из участников этого делового сотрудничества должен выполнять свои функции в продажах, выполнять четко и слаженно, во взаимодействии друг с другом.

Теперь можно рассмотреть функции дистрибьюторов в продажах компании производителя. Сбор, обработка и передача информации производителю о рынках Дистрибьюторы играют важную роль в предоставлении производителю информации о рынке. Они оперативно поставляют информацию о том, какие изменения происходят в демографии клиентов, в их психографии, в их привычках и желаниях.

3 или дистрибьютор: альтернативы развития

Когда говорим о структуре продаж производителя — тоже нет различий: Различия можно увидеть лишь в результативности и эффективности каждой из моделей дистрибуции, где, с одной стороны, мы меряем качественное покрытие территории критерий ВУМ — высший уровень мерчендайзинга , а с другой стороны - стоимость такой системы критерий ВУД — высший уровень дистрибуции. Первая сложность — перестроить взаимоотношения с поставщиками.

И что поставщику стоит сосредоточить свои усилия на экспертные категории, а не расширять свой ассортимент с целью войти в другие категории. Убедить, что изменилась и общая картина сотрудничества с розницей. Вторая сложность — актуализация ценности бизнеса для ритейла.

Особенности процессов работы дистрибьютора нуждаются в для удовлетворения всех потребностей бизнеса дистрибьютора. а значит огромных перспективах, которые открываются перед российской дистрибуцией.

Накануне осеннего делового сезона Россия опросил четырех ведущих дистрибьюторов относительно их видения состояния рынка, канала и перспектив бизнеса. Точки роста Они у каждого из дистрибьюторов свои. Также Фомин ожидает продолжения экспансии брендов из КНР. В этом году, по его словам, становятся заметными первые результаты этих процессов, но основной эффект проявится в более долгосрочной перспективе. Карпов ждет роста облачного направления, Больших Данных, Интернета вещей, виртуальной и дополненной реальности, искусственного интеллекта, решений на базе технологий блокчейна.

В частности, облака, которые растут намного быстрее ИТ-рынка в целом. Он также считает, что политика импортозамещения начинает приносить плоды: Очередной бум в розничном секторе? Или это связано с интересом Российского государства к криптовалютам? Общее падение рынка, меньшая доступность кредитов, снижение среднего уровня маржинальности проектов и платежеспособности покупателей корпоративных и частных привели к уходу с рынка или существенному падению продаж у лидеров докризисного времени.

На розничном рынке, как полагает Фомин, уже произошла консолидация игроков: Карпов отметил рост количества партнеров, ориентированных на работу с малым и средним бизнесом, который наиболее оперативно принимает решения и в большей степени открыт для новых технологий.

Максим Горбачёв. ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ ДИСТРИБУЦИИ 5. Поиск и привлечение дистрибьюторов и дилеров